Tanti cambiamenti ma poche rivoluzioni

Il web ha rivoluzionato il commercio, ha dato nuova linfa al turismo. Grazie alle informazioni, alle immagini, ai video, alle esperienze disponibili sulla rete, viaggiare è alla portata di un semplice click.

Il web con tanti pro e contro ha reso tutto molto più facile sia per coloro che cercano ed acquistano, sia per coloro che producono e vendono; ha anche dato il via ad una trattativa diversa se pensiamo ad Ebay oppure Groupon, promuovendo una vera cultura del prezzo che cambia e che “vive” in un determinato periodo di tempo.
Questo “nuovo” modo di vendere in realtà esiste già dagli anni 70, i primi ad applicare i principi del cosìdetto Yield Management (Gestione dei ricavi) sono stati, neanche a dirlo, gli americani. Semplicemente:

“Stabilire la migliore tariffa nel momento in cui il potenziale acquirente è disposto a pagare in un dato momento”.

Le prime ad adottare questo sistema sono state le compagnie aeree. Tutti sanno che oggi acquistare un volo a marzo per le Hawai, è più economico che acquistarlo nel mese di gennaio. Internet esalta ancora di più queste dinamiche. Questo è un modo di vendere che sicuramente ha molti vantaggi: aiuta gli operatori del settore ad ottimizzare i ricavi, monitorare costantemente il mercato e ancora di più, a limitare i costi.

Purtroppo nonostante siamo nell'anno 2011 e che tutti i giorni ci scontriamo con questi meccanismi, c’è ancora tanta perplessità da parte di molti albergatori, nell’adottare questo “pricing dinamico”.

Il “prenota prima” oppure collocare la tariffa massima dichiarata nel giorno della Notte Rosa o del Ferragosto, non significa fare yield (o meglio gestione dei ricavi) e quando il consulente chiede: "Perché non iniziare con una nuova politica commerciale?", gli albergatori rispondono sempre con le stesse obiezioni: “Come faccio a spiegare al mio vecchio cliente che paga di più rispetto a chi ha prenotato l’altro ieri??” “lo sa quanto parlano sotto l’ombrellone?” oppure “è difficile spiegarlo alla mia segretaria...”.
Da sempre presente sul desk della reception, il listino è più che altro un’abitudine, forse una pigrizia di pensiero, che ci porta purtroppo a lavorare su margini sempre più ridotti, a ricavare minor profitto e conseguentemente ad investire sempre meno.

Il vecchio listino, quello di quest’anno per intenderci, è già sulla scrivania, pronto ad essere maggiorato probabilmente di qualche punto in percentuale senza pensare che, in questi 9 mesi di intervallo il mercato cambierà ancora, gli scenari internazionali e l’economia globale si modificheranno e che forse la stagione 2012 sarà l’anno della fine….dei listini naturalmente!

A Cura di:
Antonella Guerra
AG Consulenza & Promozione Alberghiera